6大引流必学商业理论(1)——客户终生价值

作者:小冲哥聊营销 / 公众号:xcglyx 发布时间:2019-03-23


再讲客户终生价值之前,先给大家分享一个小故事:
有位开足浴店的老板,经营有十几年时间了。有一天,他惊奇的发现,在他的店里有一个叫坤哥的老客户,他以前每个月都要来消费至少2000块钱但是最近见不到他来消费了。
通过调查了解,加上老板本来就和坤哥认识。发现原来他去另外一家足浴店消费了。然后这个老板就叫坤哥出来吃了个饭,又重新把这个有消费能力的客户拉了回来。
这本是商业场上一个很常见的例子,表面上看起来好像就是损失了一个客户而已,但实际上损失的收益可能高达几百上千万。如果你觉得我是在夸大其词,就请看下方这笔账单:
按坤哥每月消费:2000元
一年消费:20000元(按照10个月)
50个这样的坤哥:20000*50=1000000
经营十几年时间:20000*50*10=10000000
看到这笔账单,你是否有种倒吸一口凉气的惊叹?你是否也曾想起自己犯过同样的错误?你是否再也不敢随便让客户流失了?你是否对接下来的内容更感兴趣了?那就继续往下看!
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什么是客户终生价值
客户终生价值从字面上就很好理解是什么意思,标准的定义是:每个客户,在未来可能为你的生意带来的收益总和。
(这里我们可以把“你的生意”进行延伸,比如:客户未来可能是你公司未来的股东、可能是你的项目投资人等。)
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客户终生价值的构成因素
历史价值
(到目前为止已经让你赚到的收益)
当前价值
客户按照当前的消费行为模式不变,未来能给你带来的收益
潜在价值
通过有效的营销行为可以调动客户购买积极性,或促使客户转介绍向别人通乐娱乐网址产品和服务等,从而可能增加的顾客价值

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客户终生价值在行业中的应用
(1)低利润高频率行业
比如书店,买书的人再多也赚不了几个钱,因此很多商场,都会把它作为一个流量窗口,就是因为看书买书的人特别多,而且高频,所以能通过书店为整个商场带来流量和转化。因此,你还会发现当当网之前一直在卖书,但现在也开始卖很多其他的产品了,而且在这个流量贵比黄金的互联网时代,这些客户为企业创造的价值远不止这些。

因此,如果你的行业薄利高频,一定要把这个行业当作引流窗口来做,想办法多积累这些用户流量,通过发展其他赚钱的产品或项目(或者找人直接合作,参股),用高频带动低频,然后再引导转化高价消费。
(2)低利润低频率行业
这个行业做的人比较少,因为难度很大,风险也很大(不建议大家从事此类行业)。最典型的案例就是小米手机了。之前我我在《揭秘 | 麦当劳总部背后那些不为人知的赚钱秘诀!》中,分析过小米手机的营销模式:前端人气+后端转营,这里就不做过多的分析了!

如果你正在从事这个行业,首先,一定要保证产品的质量,通过产品的质量先建立好口碑,树立好品牌。再通过这个品牌去拓展其他的高利润产品,高频产品。
(3)高利润高频率行业
化妆品就是一个暴利高频行业。这类客户的终生价值,就算我不说商家心里也都明白,也都知道怎么做,所以这里就不多做解释了。

但是要特别注意的一点是:如果你想增加客户的终生价值,光靠卖化妆品肯定没法达到的。你可以对你的客户分类,然后对接整形、旅游等行业再大赚一笔!
(4)高利润低频率行业
私家车、房产中介都是高利润低频率行业,但是这类行业的客户终生价值基本只体现在一次交易上。
然而事实真的是这样吗?当然不是。
私家车可以发展汽车用品、汽车服务、车辆保险等业务,也可以与驾校合作;房产中介可以增加房屋租赁,或者与装修公司、建材市场合作。
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总 结
当我们了解了客户终身价值之后,我们就更加珍惜我们客户。过去我们回馈客户都是送一些便宜的礼品、力度不大的折扣券,毫无吸引力。而现在我们却能根据客户终生价值来设计我们的回馈(比如客户在你这一年消费10000千,你就可以拿出500—1000元包装一些超级具有诱惑力的礼品,每次进店消费就送他一个)
最后,想要告诉大家的是:你有多了解客户,客户的终生价值就有多高!
已经给大家分享了『6大引流必学商业理论1——前端后端』和『6大引流必学商业理论2——客户终生价值』。后面的4大引流内容分别是:买客户思维、增设、切割、鱼塘。
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