销售千桶尾气处理液的“秘籍”

作者:中国石化石家庄石油 / 公众号:sjzshiyou 发布时间:2019-09-20

刘红义,是石家庄公司无极片区忠义站(他有我管站)站长。他是从一线加油员一步步成长为站长的,入职八年来,不仅对加油站的基本业务熟练掌握,而且对非油品的销售技巧有自己独特“秘籍” 。8月份,他个人销售海龙尾气处理液超过1000桶。
刘红义讲起自己销售千桶尾气处理液的经历,无极片区的许多员工都为他竖起大拇指!
8月初,上级公司制定了有关营销激励措施,在当月的销售竞赛中,“尾气处理液10公斤”商品的销售除了基本薪酬考核外,每桶额外增加奖励3元。卖一桶尾气处理液能得薪酬奖励4元多钱,假如卖1000桶,那薪酬奖励就是4000多元!一番琢磨后,刘红义立即行动,马上给原来的几个老客户打了电话,询问是否需要处理液。没承想,这几个老客户都以中石化的海龙处理液价格远远高于私人所售为由,一一拒绝了他。
刘红义没有灰心和退却。利用专业知识,他搜集整理海龙柴油尾气处理液的使用特性和产品优势,了解到“海龙”每次都会以自身的高品质通过监督抽检,而私人所售的尾气处理液,车用尿素水溶液中杂质含量超标,会引发发动机输液管及喷嘴堵塞。尿素含量过高会造成二次污染;尿素含量过低,则会导致未被还原氮氧化物排入大气。刘红义又仔细研究上级公司的尾气处理液有关营销方案,经过比较,觉得尾气处理液10㎏+无芯鸥露纸组合包是最适合自己客户的,在价格上,虽然和私家小厂处理液相比高出了10元,但是考虑到中国石化的商品质量和品牌知名度,以及可以开具增值税专用发票等优势,他的心里渐渐有了底气。
第二天,刘红义又给那些老客户打电话联络,并把这些情况跟他们详细介绍宣传了一遍。当听到可以开增值税票,有一个王姓客户当场表示说,可以考虑从这里先购买500桶。听了王先生的表态,刘红义很激动。然而,事情很快又陷入了新困境。王先生打来电话说,他的几个车队分别停放在无极县城周边农村的好几个停车场,都距县城较远,需要将处理液送到不同的停车场,自己不方便上门取货。
听完之后,刘红义心情十分沮丧,不甘心,不想让自己辛苦谈下来的客户,因为无法提供送货上门而失之交臂。刘红义想了想,决定克服困难,满足客户实际需求,他从朋友那里借来了一辆货车,开启了送货之旅。
王先生先后四次打电话告知送货地点。第一次把100桶尾液送到里城道村停车场,第二批100桶送到杨村停车场,第三批200桶送到北合庄村停车场,第四批100桶送到鑫发物流公司。从十几公里到近百公里,刘红义和身边同事都驱车送货上门,每次把一桶通10公斤重的尾气处理液送达目的地时,都会累得腰酸腿疼、汗流浃背。
从积极利用激励政策开发客户,到熟知商品知识精准推销,再到贴心服务顾客送货上门,刘红义凭借锲而不舍的精神,在不到一个月的时间里,后来又陆陆续续接到不少订单,8月份里累计销售尾气处理液达1100桶,赢得了身边同事们的纷纷点赞!
(无极片区 刘军洲)
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